Persuasion

Per-su-a-WAS

Was wird unter Persuasion verstanden?

Persuasion hat seinen Wortstamm im lateinischen und bedeutet so viel wie „überreden“ (lat. Persuadere). Darunter wird verstanden, dass versucht wird mittels argumentativer Kommunikation eine Einstellungsänderung beim Gegenüber erreicht wird. Diese Art der Kommunikation wird daher auch Persuasive Kommunikation genannt (Schmithüsen 2015 S. 116).

Bei der Beeinflussung, wie durch Persuasion wird auch eine Veränderung der Einstellung verstanden (Moser 2015 S. 68).

Es gibt in der Forschung verschiedene Ansätze bzw. Modelle die die Persuasion erklären. Es gibt z.B. das Modell der kognitiven Reaktion, die Zwei-Routen-Theorie und Reaktanz-Prinzip (Garms-Homolová 2020 S. 31).

Weitere Begriffsbestimmungen

Da Persuasion eine Veränderung der Einstellung bewirkt muss im Folgenden noch geklärt werden was unter Einstellung verstanden wird.

„Einstellung sind zeitlich stabile Bereitschaften, auf einen Meinungsgegenstand (Person, Objekt, Konzept) wertend zu reagieren.“ (Moser 2015 S. 68).

Sobald eine Einstellung von einer Person verändert wird, wird auch die daraus resultierenden Verhaltensweisen beeinflusst.

Bei der Persuasion denken viele Personen an Manipulation. Es gibt viele Definitionen des Begriffes Manipulation. Wichtig sind dabei folgende Bereiche:

  • Der Sender will den Empfänger bewusst beeinflussen 
  • Der Sender will damit einen eigenen Vorteil verfolgen
  • Der Sender ist es egal, ob dadurch Nachteile für den Empfänger entstehen
  • Der Sender verwendet Techniken die kaum für den Empfänger zu durchschauen sind und lässt dabei dem Empfänger im Glauben, dass er sich frei entscheidet

Bei der Persuasion kommen nicht unbedingt alle der oben aufgezählten vier Punkte zum Einsatz, daher lässt sich nicht unbedingt annehmen, dass Persuasion eine Manipulation ist (Moser 2015 S. 68-71).

Wo kommt die Persuasion zum eingesetzt?

Es gibt verschiedene Bereiche wo Persuasion zum Einsatz kommt oder natürlich herausgefunden werden soll wie sie genau funktioniert.

  • In der Forschung
  • In der Kommunikation
  • In der Werbung
  • In der Politik
  • Als Trainer oder Coach in einem Seminar
  • Im Verkauf

Persönliches Fazit:

Viele Menschen kennen den Begriff der Persuasion nicht direkt. Wenn man ihnen aber mitteilt, dass es sich dabei um überreden oder Beeinflussung handelt denken die viele an Manipulation oder auch an Suggestion. Sie wissen oft nicht, dass sie jeden Tag damit konfrontiert werden. In einer Werbebotschaft im Fernsehen oder in Zeitschriften werden die Menschen durch persuative Kommunikation beeinflusst und dazu verleitet was zu kaufen oder zu wollen.

Ich finde den Bereich als einen sehr spannenden Bereich der Kommunikation und Psychologie, wo meiner Meinung nach noch viel zu erwarten ist und es immer neuere Studienergebnisse uns Aufschluss geben können. Vor allem für die Bereiche Werbepsychologie und natürlich in der Kommunikationspsychologie spielt Persuasion eine wichtige Rolle.

Literaturverzeichnis:

Garms-Homolova‘, Vjenka (2020) Sozialpsychologie der Einstellungen und Urteilsbildung. Berlin, Heidelberg: Springer Berlin Heidelberg

Moser, Klaus (2015): Wirtschaftspsychologie. Berlin, Heidelberg: Springer Berlin Heidelberg

Schmithüsen, Franziska (2015): Lernskript Psychologie. Berlin, Heidelberg: Springer Berlin Heidelberg

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