Strategien zur Einstellungs- und Verhaltensänderung

Einstellungen und Verhalten prägen einen Menschen und machen einen großen Teil seiner Persönlichkeit aus. Aus einer Einstellung resultiert ein bestimmtes Verhalten. Aus einem Verhalten kann aber auch eine Einstellung resultieren. Die unterschiedlichen Ausprägungen können dazu führen, dass man einen anderen Menschen sympathisch oder unsympathisch findet. Das gilt sowohl im Privat- als auch im Berufsleben. Jeder kennt die Kollegen, die stets versuchen die eigene Arbeit auf Andere abzuwälzen oder den pessimistischen Besten Freund, der sich selbst nichts zutraut und immer am Zweifeln ist. Können sich diese Menschen überhaupt ändern und ihre Einstellungen bzw. ihr Verhalten umkehren? Ja – sie können!

Einstellung und Verhalten – Definition

Einstellung, die:  Unter einer Einstellung wird eine Gesamtbewertung eines Stimulusobjekts verstanden – das heißt eine Person entscheidet, ob sie etwas mag/zustimmt oder nicht mag/zustimmt. [1] Dabei unterscheidet sich eine Einstellung in zwei verschiedene Aspekte: der Valenz und der Stärke. [2] Die Valenz bildet ab, ob etwas als positiv oder negativ eingestuft wird. Die Stärke einer Einstellung kann variieren, indem beispielsweise zwei Personen keinen Spinat mögen (Valenz=negativ). Der Unterschied in der Stärke der Einstellung liegt darin, dass die erste Person Spinat nicht mag, dieses aber nicht allzu stark im Bewusstsein präsent ist. Person zwei hat hingegen eine sehr ausgeprägte Abneigung gegen Spinat und ist sich diesem auch sehr bewusst.

Verhalten, das: Ein Verhalten wird als „jenes Geschehen, das, an einem Organismus oder von einem Organismus ausgehend, außenseitig wahrnehmbar ist“ [3] definiert. In der Wissenschaft werden Untersuchungen zum Verhalten als Behaviorismus bezeichnet. Das menschliche Verhalten kann sich situationsabhängig ändern und ist von Mensch zu Mensch unterschiedlich.

Gründe für Einstellungs- oder Verhaltensänderungen

Die Gründe für die Änderung einer Einstellung oder eines Verhalten können Vielfältig sein. Beruflich bedingte Änderungen können beispielsweise hilfreich sein, wenn eine verfolgte Strategie nicht zum gewünschten wirtschaftlichen Ziel führt oder sich ein Kollege nicht im Team integrieren möchte. Auch im privaten Bereich gibt es zahlreiche Beispiele für eine Einstellungs- oder Verhaltensänderung. Dazu gehören zum Beispiel zwischenmenschliche Differenzen oder gesundheitsschädliches Verhalten. Einige Beispiele sind nachfolgend aufgeführt:

  • beruflich: Integration von neuen Kollegen, Umstrukturierung einer Abteilung, neue Ausrichtung einer Strategie, Konfliktlösungen unter Kollegen/Vorgesetzten etc.
  • privat: Ernährungsumstellung, mit dem rauchen/trinken aufhören, dem Partner besser zuhören, fleißiger werden etc.

Viele der aufgeführten Beispiele sind bekannt. Einstellungen und somit auch das Verhalten verändern sich aufgrund der kognitiven Dissonanz. Damit ist der Widerspruch zweier Kognitionen zueinander gemeint. Das heißt der Mensch verhält sich im Widerspruch zu seinen Einstellungen und kann dafür keine Erklärung finden. [4]

Strategien zur Einstellungs-/Verhaltensänderung

Für die Änderung von Einstellungen oder Verhalten ist es zunächst notwendig, ein bestimmtes Verhalten oder eine Einstellung bewusst zu erkennen und die Entscheidung zu treffen, eine Änderung herbeiführen zu wollen. Dies kann eine Hürde sein, denn Einstellungen oder Verhaltensweisen werden vom Individuum oftmals unbewusst erlebt. Ist die Phase der Erkenntnis abgeschlossen, stehen zwei Strategien der Einstellungs-/Verhaltensänderung zur Verfügung: die Persuasion und die Änderung durch induzierte Anreize.

Persuasion (zu dt. Überzeugung): Bei der Strategie der Persuasion geht es darum Menschen durch den Einsatz von Botschaften zur Einstellungsänderung zu überzeugen. [5] Der Ursprung der Strategie liegt in der Zeit des zweiten Weltkrieges, als nach Möglichkeiten gesucht wurde, der Moral und Überzeugung der Kriegsgegner entgegenzuwirken. Der Yale-Ansatz war einer der ersten Resultate zu dieser Strategie und beschreibt die Untersuchung, unter welchen Umständen es am wahrscheinlichsten ist, einen Menschen mit einer überzeugenden Argumentation (persuasive Kommunikation) zu einer Einstellungsänderung zu verhelfen. [6] Dabei sind drei Dinge entscheidend: Die Quelle der Kommunikation (wer hat etwas gesagt), das Wesen der Kommunikation (was wurde gesagt) und das Wesen der Zuhörerschaft (an wen wurde etwas gesagt). [7] In Anwendung des Ansatzes soll einer Personengruppe deutlich gemacht werden, dass zuviel Alkohol der Gesundheit schadet und künftig auf Alkoholgenuss verzichtet werden soll. Die Kommunikationsquelle muss jemand sein, der für die Gruppe als glaubwürdig und kompetent erscheint. Es sollte beispielsweise kein Alkoholiker dieses Gespräch führen, sondern jemand der diese Einstellung überzeugend vertritt. Das Wesen der Kommunikation sollte argumentationsstark und informativ sein, damit die Vorteile des Alkoholverzichts herausgestellt werden können. Die Zuhörerschaft sollte zielgruppengerichtet ausgewählt werden (z.B. Einteilung in Altersgruppen).

Ein weiterer Ansatz ist das „Informationsverarbeitungsmodell der Persuasion“ von McGuire (1969, 1985), welches einen Ansatz zu den Phasen der Aufnahme einer persuasive Kommunikation beschreibt. Nach McGuire muss der Empfänger einer Botschaft folgende Phasen [8] vollständig durchlaufen, damit es zu einer Einstellungsänderung kommen kann:

Theorie von McGuire zur Verhaltensänderung. Eigene Darstellung.

Die Botschaft muss zunächst aufmerksam aufgenommen werden, um diese im Anschluss verstehen zu können. In der dritten Phase muss es zur Akzeptanz der Botschaft kommen, damit diese behalten werden kann. Nachdem der Empfänger die vier Phasen vollständig durchlaufen hat, kommt es in der letzten Phase zur gewünschten Einstellungsänderung

Einsatz von Anreizen: Anreizinduzierte Einstellungsänderungen können zum Beispiel durch Sanktionen oder aufgrund sozialer Normen hervorgerufen werden. Angewendet wird diese Strategie der Einstellungs- und Verhaltensänderung häufig seitens des Staates, indem bestimmte gesundheitsgefährdende Produkte wie Zigaretten oder Alkohol hoch besteuert werden, um die Bevölkerung von dem Konsum abzuhalten. Statistisch gesehen ist der durchschnittliche Zigarettenkonsum pro Tag in den letzten 25 Jahren um etwa 50% gesunken. [9] Im Vergleich dazu ist auch die Tabaksteuer in den vergangenen Jahren stark angestiegen. Während man im Jahr 1991 noch durchschnittlich 6,6 Cent Steuer für eine Zigarette bezahlte, stieg der Durchschnittspreis im Jahr 2016 auf 16,01 Cent. [10] Diese Art und Weise der Änderungsstrategie hat einen abschreckenden Effekt, ähnlich wie juristische Sanktionen, wenn man im Auto nicht angeschnallt ist oder Ware an der Kasse nicht bezahlt. Allerdings müssen bei diesen anreizinduzierten Strategien die Rahmenbedingungen stimmen, um zu einer Einstellungsänderung zu führen. Preisänderungen bei alkoholischen Getränken oder Zigaretten dürften zwar dafür sorgen die Produkte nicht oder nur noch in geringen Mengen zu kaufen, aber nicht davon abhalten Alkohol oder Zigaretten zu konsumieren, wenn diese z.B. kostenlos zur Verfügung stehen. Insbesondere die juristischen Sanktionen können nur dann zu einer Einstellungsänderung führen, wenn sichergestellt ist, dass die verbotenen Verhaltensweisen stets überwacht und bestraft werden (z.B. durch Polizeikontrollen).

Fazit

Die aufgeführten Strategien bilden nur einige der zahlreichen Modelle zur Einstellungs- und Verhaltensänderung ab. Basis für eine Änderung ist jedoch zunächst das Erkennen der eigenen Einstellung bzw. des Verhalten und die Notwendigkeit einer Veränderung. Ohne die Erfüllung dieser beiden Grundschritte ist selbst die beste Strategie nicht ausreichend, um eine Änderung herbeizuführen. Hinzu kommt, dass der Versuch einer Einstellungs- oder Verhaltensänderung auch zu einem gegenteiligen Ergebnis führen kann, da sich Menschen in ihrer Entscheidungs- und Handlungsfreiheit bedroht fühlen könnten (Theorie der psychologischen Reaktanz). [11] Vor diesem Hintergrund sollten Verhaltensänderungen durch Dritte nur herbeigeführt werden, wenn dies in einer akuten Situation auch erforderlich ist (z.B. durch Gesetzesverstoße). Vordergründig sollte jeder Mensch selbst erkennen, wann eine Änderung des eigenen Selbst notwendig ist und dies freiwillig durchführen.

 

Quellenverzeichnis:

[1] Jonas, K. et.al.: 2014, S.198f.

[2] Jonas, K. et.al.: 2014, S.199

[3] Spektrum der Wissenschaft (Online): http://www.spektrum.de/lexikon/psychologie/verhalten/16243

[4] Orth, H.: 2010, S.80

[5] Jonas, K. et.al.: 2014, S.232

[6] Aronson E. et.al.: 2004, S.238

[7] Aronson E. et.al.: 2004, S.238

[8] Jonas, K. et.al.: 2014, S.233f.

[9] Statista Zigarettenkonsum: https://de.statista.com/statistik/daten/studie/182391/umfrage/zigarettenkonsum-pro-tag-in-deutschland/ (06.05.2017)

[10] Statista Durchschnittspreis Zigaretten: https://de.statista.com/statistik/daten/studie/37838/umfrage/zigarettenpreis-und-tabaksteuer-in-deutschland/ (06.05.2017)

[11] Hartung, J.: 2010, S.72f.

 

Literaturverzeichnis:

Aronson, E. et.al.: Sozialpsychologie. Pearson Education. München. 2004

Hartung, J.: Psychologie in der sozialen Arbeit. Band 3. Sozialpsychologie. Kohlhammer Verlag. Stuttgart. 2010

Jonas, K. et.al.: Sozialpsychologie. Springer Verlag. Berlin Heidelberg. 2014

Orth, H.: Sozialpsychologie. Studienbrief der SRH FernHochschule Riedlingen. Riedlingen. 2010

 

Internetquellenverzeichnis:

Statista: Durchschnittspreis von Zigaretten und enthaltene Tabaksteuer in Deutschland in den Jahren 1964 bis 2016 (in Cent). Statistisches Bundesamt 2017. URL: https://de.statista.com/statistik/daten/studie/37838/umfrage/zigarettenpreis-und-tabaksteuer-in-deutschland/

Statista: Durchschnittlicher Verbrauch von (versteuerten) Zigaretten pro Tag in Deutschland in den Jahren 1991 bis 2016 (in Millionen Stück). Statistisches Bundesamt 2017. URL: https://de.statista.com/statistik/daten/studie/182391/umfrage/zigarettenkonsum-pro-tag-in-deutschland/