Entscheidung leicht gemacht. Zeigen Sie Ignoranz!

 

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Das Vorhaben ein Produkt zu kaufen steht fest.

Man geht in die Stadt und sucht nach seinem Produkt, welches man sich kaufen möchte. In den meisten Fällen steht man nun vor einem Problem. Das Produkt steht von verschiedenen Herstellern zur Verfügung. Was nun? Für welches Produkt entscheidet man sich nun?

Nun kommen bestimmte Heuristiken, grobe Faustregeln zu trage. Diese verwenden wir, wenn wir unter Zeitdruck stehen, wenn uns eine große Informationsmenge dargeboten wird oder wenn wir kaum eine Erfahrung mit der Problemstellung haben.

Neben der Verfügbarkeitsheuristik, der Repräsentationsheuristik und der mentalen Kontoführung, gibt es zudem die Rekognitionsheuristik.

Diese Faustregel besagt, dass wir uns für etwas entscheiden, was uns bekannt vorkommt. Dieses Gefühl des „Wiedererkennens“ genügt, um alle anderen Entscheidungsregeln außer Acht zu lassen. Ganz nach dem Motto: „Das kenne ich“ oder „Davon hab ich schon gehört“.  Woher man es kennt oder wann man davon schon einmal gehört hat, ist in diesem Moment völlig irrelevant.

Man steht nun beispielsweise vor zwei Produkten und ist sich unsicher, welches man kaufen soll. Durch die mentale Ignoranz, die für die Rekognitionsheuristik unabdingbar ist, nimmt man nun das Produkt, das uns bekannt vor kommt und das wir schon einmal irgendwann gesehen oder gehört haben.

Spezielle bei Produkten sagt uns die Faustregel:“ Das Produkt ist mir bekannt. Wenn ich also schon mal davon gehört habe, muss es bestimmt auch eine gute Qualität haben.“

Das Kriterium „Qualität“ setzt man dabei, ohne weiter darüber nachzudenken mit dem Kriterium „Bekanntheitsgrad“ in Beziehung. Tatsächlich aber verlassen wir uns hier auf ein offensichtliches Nichtwissen. Doch diese Ignoranz lässt uns schnell entscheiden.

Allerdings funktioniert diese Faustregel nicht immer.

Wenn wir bei einer Auswahl von zwei Produkten beide kennen, dann können wir diese Tatsache nicht mehr ignorieren. Beide sind uns bekannt, also müssten auch Beide qualitativ gut sein. Hier greift die Rekognitionsheuristik nicht mehr.

Sie funktioniert generell nur dann, wenn ein Produkt bekannt und eines unbekannt ist.

Tipp

Beobachten Sie sich doch mal bei einer schnellen Kaufentscheidung rückblickend und schauen Sie, ob Sie genauso ignorant wie die anderen sind.

 

 

Literatur

Merk, J./ Meister, A.: Studienbrief. SRH FernHochschule Riedlingen. Riedlingen University. Markt-und Werbepsychologie. 1.Auflage. Riedlingen. 2013. S. 41f.

Spieß, E.: Konsumentenpsychologie. München. 2013. S. 37.

Felser, G.: Werbe-und Konsumentenpsychologie. 4. Auflage. Berlin. Heidelberg. 2015. S. 179.

https://pixabay.com/de/hintergrund-baguette-gebacken-2561/ (25.11.2016)